2011年2月17日木曜日

楽天/売れない店舗は広告出しても無駄?売上と広告費の関係

前回の記事に関連して。

楽天で成功する一つの方法に、長く続けるということがあります。
まぁあたりまえの話なのですが。。

今年に楽天に出店したA店。現在売上が月間50万の店舗の店長さんで、商品も沢山しっかり登録したし、ページの出来にも満足。でも売上げをもっと伸ばしたい。そんなところに楽天ECCは広告を進めてきます。

そこで、店長さんは3年前に開店して、好調と噂のライバル店の同行を調査。

商品や価格もほとんど同じライバル店B店は、どうやら200万ほど売っていて、毎月の広告費を20万円掛けているとのこと。

売上げが50万の店舗にとって、20万といえば大金です。

楽天広告が全てではありませんが、やっている店舗にやってない店舗が追いつく為にはよほどのことが無い限り難しいでしょう。

でも、20万円の広告費を掛けて売上げが200万になるのであれば、十分採算が取れます。
それなら1度やってみようか!と店長。

どうでしょう。200万売れるでしょうか?

私なら、その広告は止めるよう進言します。

20万円の広告費を掛けることが悪いのではなく、200万円の売上げを期待していることに問題があります。

もちろん売れない保障?は無いですが、前提条件を良く考えてみると・・・

・B店はA店よりも3年前から運営している。

・B店はすでに200万円の売上げ実績がある。

・B店は毎月20万円の広告費を掛けている。

となります。

つまり、B店は、前月もまた来月も広告費を20万円掛けて売上げ200万を維持していることになります。
これに対し、A店は今月から20万円を広告費に掛けて、50万円から200万円まで売上げをUPしようとしているわけですから、

とても同じ条件とは思えません。

それまで広告費を掛けていないA店が、楽天の広告出稿に踏み切れば、それなりに売上げUPは望めますが、上記の条件から想像するに、100万も売り上げれば御の字でしょう。

そんな私のアドバイスに、20万使って売上げが50万しか上がらないなら赤字だ。と店長。

確かにそうかもしれません。

でも現実的な売上げはそんなところなのです。

A店が今月200万売るためには、上記条件の3つ全てのハンデを乗り越えるだけの何か=コストが必要です。

B店と同じ20万円の広告費では、ハンデはそのまま。乗り越える為には当然もっと多くの広告費を掛けなければなりません。

例えば100万の広告費を掛ければ、直ぐにでも200万の売上げは達成できそうです。

でも翌月から広告費をB店と同じ20万円に戻した場合、200万売るのは難しそうです。
逆に、B店は翌月広告費を0にしたとしても、直ぐに売上げが半減することは無いでしょう。

ここで言いたいのは、運営年数と売上げ(実績)はネット販売において大変貴重なものであるということです。

B店は開店から現在までの3年間、試行錯誤し広告費も少しずつ増やし、新しい顧客を積み重ねて今があるわけですから、その3年分の時間と労力、無駄(ではないですが)になった広告費を全て一気に巻き返す為には大変なコストがかかるということです。

今、A店に必要なのは、一回の20万円の広告では無く、2万でも5万でもよいので継続的に効果を確認しながら広告を出せるような計画と資金繰りなのでは無いか?と私は考えています。

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