楽天/売れない店舗は広告出しても無駄？売上と広告費の関係

前回の記事に関連して。

楽天で成功する一つの方法に、長く続けるということがあります。
まぁあたりまえの話なのですが。。

今年に楽天に出店したＡ店。現在売上が月間50万の店舗の店長さんで、商品も沢山しっかり登録したし、ページの出来にも満足。でも売上げをもっと伸ばしたい。そんなところに楽天ECCは広告を進めてきます。

そこで、店長さんは3年前に開店して、好調と噂のライバル店の同行を調査。

商品や価格もほとんど同じライバル店Ｂ店は、どうやら200万ほど売っていて、毎月の広告費を20万円掛けているとのこと。

売上げが50万の店舗にとって、20万といえば大金です。

楽天広告が全てではありませんが、やっている店舗にやってない店舗が追いつく為にはよほどのことが無い限り難しいでしょう。

でも、20万円の広告費を掛けて売上げが200万になるのであれば、十分採算が取れます。
それなら1度やってみようか！と店長。

どうでしょう。200万売れるでしょうか？

私なら、その広告は止めるよう進言します。

20万円の広告費を掛けることが悪いのではなく、200万円の売上げを期待していることに問題があります。

もちろん売れない保障？は無いですが、前提条件を良く考えてみると・・・

・Ｂ店はＡ店よりも3年前から運営している。

・Ｂ店はすでに200万円の売上げ実績がある。

・Ｂ店は毎月20万円の広告費を掛けている。

となります。

つまり、Ｂ店は、前月もまた来月も広告費を20万円掛けて売上げ200万を維持していることになります。
これに対し、Ａ店は今月から20万円を広告費に掛けて、50万円から200万円まで売上げをＵＰしようとしているわけですから、

とても同じ条件とは思えません。

それまで広告費を掛けていないＡ店が、楽天の広告出稿に踏み切れば、それなりに売上げＵＰは望めますが、上記の条件から想像するに、100万も売り上げれば御の字でしょう。

そんな私のアドバイスに、20万使って売上げが50万しか上がらないなら赤字だ。と店長。

確かにそうかもしれません。

でも現実的な売上げはそんなところなのです。

Ａ店が今月200万売るためには、上記条件の3つ全てのハンデを乗り越えるだけの何か＝コストが必要です。

Ｂ店と同じ20万円の広告費では、ハンデはそのまま。乗り越える為には当然もっと多くの広告費を掛けなければなりません。

例えば100万の広告費を掛ければ、直ぐにでも200万の売上げは達成できそうです。

でも翌月から広告費をＢ店と同じ20万円に戻した場合、200万売るのは難しそうです。
逆に、Ｂ店は翌月広告費を0にしたとしても、直ぐに売上げが半減することは無いでしょう。

ここで言いたいのは、運営年数と売上げ（実績）はネット販売において大変貴重なものであるということです。

Ｂ店は開店から現在までの3年間、試行錯誤し広告費も少しずつ増やし、新しい顧客を積み重ねて今があるわけですから、その3年分の時間と労力、無駄（ではないですが）になった広告費を全て一気に巻き返す為には大変なコストがかかるということです。

今、Ａ店に必要なのは、一回の20万円の広告では無く、2万でも5万でもよいので継続的に効果を確認しながら広告を出せるような計画と資金繰りなのでは無いか？と私は考えています。

楽天市場での価格競争

私のお客様の店舗の売上げが上がってきている為か、小さなジャンルではあるものの目をつけられたようで、他店舗から価格を合わせられてきました。

一部商品では、利幅を少なくしてもいわゆる「入り口商品」として設定したものなのですが、同商品では、おそらく最安値に設定していた為、売れ行きは好調。そのおかげで店舗全体のアクセス数も増えて順調に成長していました。

そんな矢先、同ジャンルの別の店舗が、同じ商品をがつんと値下げしてきました。
我々の店舗よりも、ずいぶん安い・・大丈夫か？という価格です。

自意識過剰？かもしれませんが、我々の店舗と同じものを同じようなページ作りでリニューアルし、最安値を謳っています。
もともと単価の安い商品とはいえ、彼らも勝負に出たのかな？と思いました。

我々の店舗は、楽天最安値を謳っているわけじゃないので、この値下げに付き合う必要は無いのですが、他店舗から対抗されたというのは、ある意味認められたともとれるので、悪い気持ちはしません。

それから少し期間を経て、気になったのでその商品の売上げをチェックしてみました。

すると、我々の売上げには影響が出ていないことが解りました。

楽天は価格競争が厳しいモールなのは間違いないでしょうが、今回の結果には少々肩透かしを
食らってしまいました。

もっと効果（といっていいか解りませんが）が顕著に出れば、なるほど！やっぱり価格か！と思えたんですが、必ずしも当てはまらないケースもあるようですね。

ただ、これには色々と他の要素があります。

もともと我々の入り口商材は、価格設定はもちろん店舗内の対策でアクセスを集めるような工夫もし、実際ヒット商品になっていました。

レビューも順調に入り、検索でも上位にいた商品です。

そこにページ構成や価格面だけを合わせただけで、瞬時に同等になるわけでは無いということです。

1年後、同じ条件で彼らが安売りを続けていれば、我々との差は縮まるか追い抜かれる可能性は
もちろんあります。

これも続きを書いておく必要がありそうです。

楽天市場で売れるヒット商品のつくりかた 入口商品4

楽天市場でのヒット商品のつくりかた　として、何回かに分けて書いてきました。

楽天市場で売り上げをＵＰさせていくためにはヒット商品が必ず必要になるということを前提に、そのヒット商品の登録の仕方、アクセスの集め方について書きましたが、ここを見ている楽天の店長さんからすれば、「そんなことわかってるよ」という声が聞こえてきます。

確かに、当たり前のことばかりのようですが、問題は作業（結果）のクオリティにあることを今一度見直してみてはいかがでしょうか？

自戒の意味を兼ねて書きますと、どれだけ深く理解し検討に時間を割いたとしても、その結果が楽天市場のページ画面上に表現されていなければ、何も考えていないことと同じになってしまいます。動かなければ、楽天の売り上げも動きません。

入念に検討し、行動することは確かに大切ではありますが、まずはやく動く。ということが楽天市場に限らずＷＥＢの世界では大切だと思っています。

間違った対策をとれば無駄になることもありますが、それによって致命的なダメージを負うことは少なく、むしろチャンスを逃す方がリスクです。

一つの基本的な考え方、スパムを含めインチキはしない。というルールさえ守れば。

インチキについてはまた後日。

楽天市場の商品名のつけ方2013 まとめ を書きました。こちらも是非。

楽天市場で売れるヒット商品のつくりかた 入口商品3

前回、楽天の市場の売上げアップに欠かせないヒット商品の作り方　について書きました。
今回はその続きをもう少し。

前回、前々回で、楽天市場でヒット商品をつくるべく、商品の選択と商品登録までが終わりました。

これで、「見てさえもらえれば売れる」という状態になっているはずです。

見てもらう＝アクセスしてもらう。

つまりアクセス数を増やしてこそ、売れることになります。

そこで、今ある全てのアクセスを集めて、この商品へと流し込みます。

トップページに商品ページへのバナーを設置することはもちろん。
楽天内の自社ページでランキングや、オススメ商品、ニューストピックス、フッターコンテンツ等あらゆる箇所にその商品へのリンクを設置します。

また、他の商品ページからも、スムーズにアクセスしてもらえるように、テキストでもリンク。モバイルページも手を抜かず、ＴＯＰや商品ページからリンクを張りまくります。もちろんメルマガも打ちます。（リストの数が少なくても）

さらに楽天の外部にサイトがあれば、もちろんそこにも掲載、ブログであればその商品の記事を何度も書いて更新します。可能であれば取引先やお友達、個人的なサイトなどからも商品ページへリンクをしてもらいます。


アクセス数は日々R-Datatoolでチェックして、どのように推移しているかしっかり把握。結果が思わしくないようであれば、リンクを増やしたり、ブログに再度アップしたりを続けます。

どのくらいの期間で結果が出るかはサイトの状況や商品によって変わってきますが、たとえば１ヶ月行っても、アクセス数ＵＰにまったく効果がないようだったら、商品の選定を変更する必要があるでしょう。

アクセス数は伸びても売上げがアップしない・・・ということであれば、送料の見直しや商品ページの見直し、※商品説明が適切か、説明文が短くないか？等を再度行います。

基本的にはこの繰り返しとなります。

楽天市場で売れるヒット商品のつくりかた 入口商品2

前回、楽天市場で売上げを上げる為には、ヒット商品をつくる必要があると書きました。

商品の登録内容にも注意しましょう。　商品名の付け方　でも書きましたが商品名はとても大切です。

一般的なＳＥＯ効果はもちろん、何より楽天内の検索で対象になるよう、ライバル店の商品名はもちろん、別の言い方、読み方、呼び方などあらゆる面で検討し、商品名、キャッチコピーを決めてください。
その他、入りきらない文言については、商品説明に入れます。

商品写真も、出来る限り良いものを用意してください。

ライバル店に写真が劣っているようではいけませんが、コストを掛けててでも出来る限りよい画像を用意する必要があります。

ユーザーが最初に見るのは画像です。次に価格。商材やある程度慣れたユーザーであれば少々画像がヘンテコでも、商品名や内容から実際の商品を把握してもらえる可能性もありますが、適切な商品画像と適切（楽天の中で勝負が出来る）な価格が両立していない商品は、単独ではまず売れません。

さらにつづく。

楽天市場で売れるヒット商品のつくりかた 入口商品

前回、店舗のヒット商品をつくることで得られるメリットについて書きました。

楽天市場での楽天サーチ（検索）での上位表示や、ランキングに進出による露出UPなど、良い事ばかりなのですが、肝心のヒット商品はどうやってつくるか？ということについて。

先ず、店舗で取り扱っているメイン商品や商材の名前など、「このキーワードで上位に進出したい」と思うキーワードを選びます。次に、実際にキーワードで検索し上位30位（1ページ目）に出てくる商品でかつなるべく低価格なものと同等の商品を取り扱っていれば、その商品を一番売れている商品と同価格か少し安く設定する。

これで、ヒット商品の元になるものが出来ます。

ちょっと解り難いので、今一度条件を箇条書きに。

・すでに売れている（検索TOP30に入る）商品と同じもの。
・低価格なもの。（安い価格帯の方が買いやすい）
・上記2点を満たしていて、価格で勝てる（一番安く出来る）もの。

となります。

取り扱っている商材によっては難しいかもしれませんが、楽天内には必ずライバルになる店舗があるでしょうから、その店舗のヒット商品よりも良い条件（安い、送料無料、おまけ付き？）か少なくとも同条件の商品を1つ作るわけです。

すでに売れている商品と同等のものが、さらに安く手に入るわけですから、後はユーザーに見つけてもらえば、確実に売れるはずです。

つづく。